Pārdošanas meistarība

 Runīgs (ja pārāk runātīgs = egoists, negatīvi);

 Ir neparasts (ir jāatšķiras ar pieeju, lai klients pievērstu tam uzmanību)

3) Bailes zaudēt un vēlēšanās iegūt ir divi vadošie faktori, kuru dēļ cilvēks izvēlas kaut ko nopirkt (klienta vēlme ir dabūt vairāk par savu naudu);

4) Pirkumam ir jāapmierina pircēja patreizējā vajadzība (jāatrisina problēma).

"Panākumi = X + Y + Z, kur X darbs, Y patika, Z spēja aizvērties "

Uzvedības izpausme Pārdevēja izpratnē Pārdevēja reakcija Klienta iespējamā reakcija

Drūms skatiens nesaprot piedāvājumu jājautā pēc viņa viedokļa

Plecu raustīšana klients nezin vai nesaprot jāpārfrāzē iepriekš teiktais

Apkakles pielabošana melo izlikties, ka neko nav pamanījis apmierināts, ka pārdevējs nejūt, ka klients melo

Delna zem zoda un pirksti nosedz vaigu garlaicība nomainīt tēmu iejutīsies sarunā

Sarunas laikā noliecas uz priekšu grib kaut ko pateikt jāļauj izdevība viņam ko teikt

Groza galvu no vienas puses uz otru nepiekrīt teiktajam jautāt, kāds ir viņa viedoklis

Pārdevējam ne tikai ir jāpievērš sev klienta uzmanība, bet arī tā jānotur. Klientam ir jākoncentrējas uz pārdevēja sacīto. Ir vairāki uzmanības novērsēji, no kuriem vajag izvairīties apkārtējais troksnis, nelabvēlīga atrašanās vieta, žargona lietošana, kaitinoši žesti, izskats. Pārdevējam vajag parādīt klientam, ka tas tiek uzklausīts. To var panākt ar mutiskiem apstiprinājumiem, teiktā pierakstīšanu, ar acu kontaktu, galvas pamāšanu.

Pētījumi rāda, ka cilvēki atsaucas pozitīvi uz noteiktiem vārdiem. Pirmais vārds, ko cilvēkiem patīk dzirdēt, ir viņu pašu vārds. Kad vien tas ir iespējams, izmantojiet klienta vārdu. Tas liks viņam justies svarīgākam un domāt, ka Jūs viņu uzskatāt par svarīgu. Ir vēl 30 vārdi, kurus klientiem patīk dzirdēt:

Pie žestiem pieskaitāms arī viens no izplatītākajiem sasveicināšanās veidiem rokasspiediens. Arī tas, kā roka sasveicināšanās brīdī tiek pasniegta, pauž cilvēku attieksmi vienam pret otru. Arī rokasspiediens dažādām tautām esot atšķirīgs, piemēram, britiem īss un stingrs, pretēji francūžiem. Savukārt austrumu tautām ir smalki izstrādāts klanīšanās kā sasveicināšanās rituāls, kurā, atšķirībā no eiropiešiem, ilgstoša skatīšanās acīs tiek uzskatīta par bezkaunību. Tur augstais tonis prasa "īsu acu skatienu". Šādu sīkumu ir ļoti daudz, un tie visi var ietekmēt pārdevēja un pircēja turpmāko sadarbību.

1970 to gadu sākumā matemātiķis Ričards Bandlers un valodnieks Džons Grinders veica cilvēku komunikācijas pētījumus Santakrusas Universitātē. Viņu mērķis bija atklāt tos faktorus, kuri palīdzējuši dažiem cilvēkiem labāk kontaktēties nekā citiem. Pētījumu rezultātā tika atklāta sistēma, kura tika nosaukta par Neiro Lingvistisko Programmēšanu, jeb N.L.P. Pētnieki iedalīja cilvēkus trijās komunikācijas grupās, un tās ir vizuāļi (uztver ar redzi), auditori jeb audiāļi (uztver ar dzirdi) un kinestētiķi (uztver ar sajūtām). Šī sistēma palīdz cilvēkam ātri nodibināt attiecības, apbruņo pārdevēju ar elastību un palīdz konfliktu atrisināšanā.